研磨产品营销策略之研究锚具
2022-07-21 01:52:18 万金五金网
研磨产品营销策略之研究
研磨产品营销策略之研究关键词 研磨产品 , 营销策略 , 刘天余 -----江苏天宇研磨科技有限公司董事长刘天余江苏天宇研磨科技有限公司创建于2007年，主要生产销售涂附磨具制品。公司虽然起步较晚，没有赶上行业高速发展的辉煌时期，但是，我们依靠自...-----江苏天宇研磨科技有限公司董事长 刘天余 江苏天宇研磨科技有限公司创建于2007年，主要生产销售涂附磨具制品。公司虽然起步较晚，没有赶上行业高速发展的辉煌时期，但是，我们依靠自己的力量和智慧，一路拼搏，努力创新，使企业不断壮大。2014年公司年销售额已达5800万元，利税收入近600万元。公司在营销方面引进了国际著名的“4P销售理论”并加以消化创新，创建了独到的销售理念、销售方式和销售业绩，从而使企业后来居上，稳定发展。 一、跟上时代潮流，把握风靡全球的4P理论 4P理论产生于20世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。1967年，菲利普科·特勒在其畅销书《营销管理的分析、规划与控制》中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即： ——产品（product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 ——价格（price）：根据不同的市场，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 ——渠道(place)：企业并不直接地面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 ——促销（pathway）：企业注重销售行为的改变来刺激刺激消费者。以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 4P的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种： 第一种是企业不能够控制的非系统性因素，如社会/人口，技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理因素等环境因素，称之为非系统因素，这也是企业所面临的外部环境。 另一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业系统因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程。 毛泽东主席说过，“没有文化的军队是愚蠢的军队”，“理论是行动的指南”。对这一风靡全球的4P理论，我们公司首先是认真研究，其次是结合本公司情况加以借鉴运用，而不是全盘吸收，照搬照套。 二、辩证分析形势，确定公司的销售定位 我们对公司销售形势进行了战略分析。公司销售的不利因素有： 1、起步较晚。公司从组建到更名，到发展仅有6年多时间。 2、位置稍偏。地处东部沿海地区，战争年代，这里战马嘶叫，枪林弹雨，曾经是新四军的革命根据地。 3、规模有限。与世界500强比，与中国500强比，即使与本省一些大中型企业比，公司都有相对的差距。但是，“有志不在年高”，“力强不在人大”。公司的有利因素同时也十分明显： 1、政策优良。公司所在地被列为江苏国家级沿海重点开发城市、享受国家给予的若干政策优势。 2、环境优美。盐城市是国家级丹顶鹤、麋鹿自然保护区，是《水浒传》作者施耐庵、国家前外交部长乔冠华、前中国文联主席、著名的《自愿军军歌》曲作者周巍峙的故居，是人文厚重的旅游胜地。 3、交通优越。乘改革开放东风，交通劣势变为优势，高速公路、火车、海港四通八达，飞机直航北京、广州、首尔、台湾、香港等世界各地，高铁正在建设中。 4、 品牌优秀。公司产品由刚开始的几个品种，在几年之间魔幻式地发展到三大系列近30多个品种，产品成功进入世界500强企业使用。该公司生产的系列高档弹性磨盘，更是企业一绝，领同行业之先，摘取同行业桂冠。 5、后劲优质。公司是“后起之秀”，“长江后浪推前浪”是永恒的规律，公司积蓄着强大的后发力量。 针对上述情况，公司销售定位是，质量领先，销售创新，主动出击，打出名牌，打国际牌，打持久战，打纵深战，使企业充满勃勃生机和无限活力。 三、施展组合动作，强势推出销售战略 在营销战略上，我公司体现了“五个紧密结合”： 一是质量与销售紧密结合。没有质量，销售就会成为无本之木，无源之水。全体员工坚定地树立质量第一、质量优先、质量为王的理念。全体员工白手起家打名牌，查阅资料，四出拜师，反复试验，创造“神话”，打造个性化产品，为公司赢得市场商机，，打开了市场局面。 二是推销与会展紧密结合。在一些重点客户，采取登门推销的办法，同时积极加入全国范围内各种研磨产品展销会、招商会、洽谈会，扩大企业产品的知名度。 三是直销与网购紧密结合。本地客户可在公司或销售门市直接销售，外地及国外客户采取网购形式，方便了客户，大大拓展了销售渠道。目前产品销售到10多个国家30多个地区 ，其中百页片，千页轮，砂带产品在市场上享有很高的知名度，得到世界500强企业的赞誉。 四是自销与代销紧密结合。因为我们的产品销售战线长，有的是跨国销售，我们除了自己销售外，还本着互利互惠原则与若干代销商建立密切联系，扩大了我们的销售空间。 五是创新与保销紧密结合。中流击水，不进则退。在竞争异常激烈的商海大潮中，我们既创业又创新，不断推出新颖产品，保证销售直线上升。2008年10月公司与上海某公司合作，制造了手工百叶片国内较先进的3套工艺流水线。更重要的是在保证质量的前提下2009年元月3日，公司新购入了2套砂带流水线，增加了砂带产品的生产。2009年12月20日，公司引进了广东产的千页轮液压机，增加了公司第二大系列产品千页轮的生产。2011年10月至今，江苏天宇研磨科技有限公司购装了10台国产全自动百叶片成型机，为百叶片的产能和质量提供了坚实的保证。 四、适应竞争风云，构建人才销售团队 为了使销售一直保持坚挺的势头，公司认识到销售团队人才化的重要。提出人才销售团队要实现“三化”： 首先，实现专业化。通过到高等院校、名牌集团培训，公司所有销售人员要懂专业，会销售，并逐步实现所有销售人员要达到本科生、研究生学历和水平。 其次，实现“形象化”。每一个销售人员都是公司的形象大使，在形象气质上、礼仪交往上、语言表达上、交流技巧上，要达到优秀水准，使客户接受和欢迎。 第三，实现国际化。一个成功的公司，产品销售志在全球，在我国加入WTO，建立亚投行，实施“一带一路”战略的形势下，尤其必要。要培养营销家，造就国际性销售人才。